実況！パワフル・プロ商談

（歓声）

実況「さあやってまいりました！顧客と営業の憧れの舞台、全国プロ商談大会。
今年のテーマはITシステム、会場は札幌ドームとなっております」
解説「楽しみですね」
実況「プロ商談とは、馴染みのない競技ですが、この大会の見どころはズバリ何でしょうか？」
解説「そうですね。下請法など、様々なレギュレーションがある中で、顧客がどのように脱法、いや、回避して、単価を下げさせるか、また、営業がそれをどう向かい撃つか、に注目していただきたいですね」
実況「おっと、そろそろ最初の試合が始まるようです……」

（ドームのオーロラビジョンに会議室の映像が映し出される）

実況「歓声がプレーヤーに届かないようプレイ自体は他の場所で行われるのがこの競技の特徴となっております」
解説「将棋の対局のようのものですね」

（映像にテロップ。歓声が上がる）

実況「商談ステージは、レ○パレス本社A会議室です。解説さんこれは盛り上がりますね！」
解説「はい、今年最も熱い商談と、責任のなすりつけあいがあった場所ですから。運営は最高のステージを用意してくれましたね」
実況「さて、そこにプレーヤーの登場です。営業が下座の一番奥に鞄を置きました。顧客は自然上座に向かう。いい手ですね！」
解説「そつがありません」
実況「さて、プレイ商談！」

*

顧客「システム一式に1000万という見積もりですが、こちらの予想を超えています」
営業「算定の根拠として明細をご用意しています」
顧客「ふむふむ。この打ち合わせ費用というのは具体的には？」
営業「御社にて行う週１回の定例会議にエンジニアを参加させることになりますので、拘束時間分の金額が発生します」
顧客「定例会議は進捗の確認なので、人数を限定できます。エンジニアの出席は歓迎しますが、必須ではありません。またこちらはTV会議でも一向にかまいませんが」
営業「それでしたら、こちらは少し下げられますね」
顧客「あと、サーバー費用も高いように思いますね」
営業「EC2のスポットインスタンスを使用する計算になっています」
顧客「ベースを比較的安価のリザーブインスタンスで、スポットインスタンスで変動する負荷に対応するということはできませんか？」
営業「そのぶん運用手順が増えますので、その金額分が、安くなる、ということにはなりませんが、サイトの負荷状況をモニタリングしながら、自動化していけばトータルで安くなる可能性は高いです」
顧客「結果的に、金額が変わらなくても、こちらとしても運用実績ができるので、その方向でご検討いただけますか？」
営業「わかりました」
顧客「あと、システムの仕様ですが…」

*

実況「終始、理性的でクレバーなやり取りでした。最終的には、顧客側は76万円の値引きに成功、営業側も継続取引できそうな雰囲気です。これはお互い高得点ではないですか？」
解説「論外ですね」
実況「え？」
解説「結果を待ってみましょう」

（オーロラビジョンに採点が表示される。顧客：12.3点営業：5点)

実況「えぇ……得点の解説をお願いします」
解説「まず、顧客側ですが、減額の根拠にこだわったので、ほとんど値引きできませんでした。10％以下の値引きであれば、他の業者に頼めば簡単にしてくれます、商談をする意味がまるでなかった、と言われてもしかたありません」
実況「いや、根拠もなく10％も値引きする業者は大丈夫なんですか？」
解説「そういうことはプロ商談には全く関係がありません。逆にこういうハイスキルなベンダーに発注すると、うまくいったとしても、顧客側の担当者は『会社の金を使って楽をする奴』という陰口を叩かれます。上司の評価も芳しくないでしょう」
実況「うーん。なかなか難しい。しかし営業の点数は？こちらは減額を抑え、構築時の無駄な作業も洗い出したかと思うのですが」
解説「根本的にルールを理解していない、としか言いようがありませんね。
まず、高く請ければいいというものではないんです。発注金額を聞いた、顧客の情シスや、現場がどう考えると思いますか？『そんな予算があるなら、うちにもまわせ』です。必ずプロジェクトの途中で乗り込んできて引っ掻き回してプロジェクトは破綻します。それに継続取引の可能性も低いと思います」
実況「ちゃんとやってくれそうなベンダーに見えますが」
解説「システムの改修やメンテナンスを発注するにしても、同じベンダーの言い値で発注することは許されません。必ず減額されます。なまじ予算があるので、他のベンダーも請けたい仕事になってしまっており、価格競争が発生して、継続取引どころか叩き合いになることが確定しますね」
実況「なるほど……奥が深いですね……」
解説「これがプロ商談のおもしろいところです」

*

顧客「1000万！？冗談でっしゃろ！」
営業「相場並みというところでございますが……難しそうですか？」
顧客「当たり前やがな！こんなんジョークですわ。ジョーク。うちにこんな金がありまっかいな！」
営業「上長の裁量で、今回に限り、多少はお値引きできるかと思いますが」
顧客「実際、いくらなんの？」
営業「いや、一度持ち帰らさせていただいて…」
顧客「500万にはしてくれはるんでしょ？」
営業「えっ、いやそれはちょっと、難しいかと」

*

実況「優勝候補の顧客です。初手から思い切った手ですね。しかし一方的な値引きは独禁法その他で問題になりそうですが？」
解説「これは字義通りにとるべきではないですね」
実況「違うんですね」
解説「すぐに金額を口にしてますが、これは長い戦略の序盤にすぎません」

*

顧客「500万や言うても、これでもうちとしては精一杯頑張ってるんやで？御社やから500万。営業はんやから500万言うてますんや。他の業者やったら、そうやな、400万がベースになるな。御社以外に500万で発注することはないで」
営業「しかし50％の値引きというのは、社長決済が必要になりまして」
顧客「せやから、私かてね今1000万のものを500万でよこせ、そない無体なことを言ってるんとちゃうんよ？1000万言うても、そこには実際はいらん機能やら、サーバーをごっついええのん使ってたりする部分があるんとちゃう？そういうのをな、ここで、協力して、なんとか500万という金額に近づけていこう、言うとるわけよ」
営業「仕様を変更するとなると、今度は技術のものの意見が必要になりまして」
顧客「せやったら、エンジニアはんを連れて来たらよかったんやんか。でもおらんもんは仕方ないから、こちらで、おたくの見積もりの高すぎる部分に赤ペン塗っといたから。ほら、だいたいこれで工数ベースで25%は削れるやろ」
営業「あ、なるほど確かに。しかしこれでも500万には……」
顧客「あとは、営業はんのがんばりやで。御社とは長い付き合いやけども、ここだけの話、今回の見積もりを見たうちのボスがえらい怒ってしもうてな。もう取引停止にしたらどないや？まで言うとるんよ。もちろんわしは大反対よ。御社のほどの会社やから、うちのシステムは大きな事故もなくやってる、何かあったら飛んで来てもらえる。御社との友好な関係があるからや。
安い業者を使って何かあったら、困るのはうちでっせ。と。こう言っとりますねん。
確かにこの案件では御社はトントン、もしくは損するかもしれん。けどな、長い目で見たってえや。こんなことで、わしらとの繋がりが切れてまう、というのはもったいない話でっせ。
御社はしっかりした会社やから、うちぐらいの客なくしてもええかもしれん。けどな、営業はん、あんたは困るやろ？あんたのせいで、うちとの取引全部なくなりました、いう話になっても困ると思うんよ。長い付き合いやから、わしとしても営業はんにはいい目を見てほしいんよ」
営業「……はい」

*

実況「ちょっと雲行きが怪しくなってきましたが、最終的に、発注金額は512万でジャッジになりました。どうですか」
解説「顧客はもちろん高得点が期待できますね。営業もそれほど悪くなかったですよ」
実況「え？」

（採点　顧客：75.5点営業：45.5点)

実況「色々納得できないところはあるのですが、まずは顧客の解説をお願いできますか？」
解説「大阪弁というところにまず皆さん着目されるのですが、これはレギュレーション違反を目立たせないテクニックにすぎません。
彼は商談で、ダブルフリップというのですが、2回の問題のすり替えを行いました。この技の技術点が加算されています」
実況「2回ですか？」
解説「まず、1回目は、500万という数字に目を向けさせつつ、金額の問題からの転換を図っています。『御社だから発注するのだ』という言葉で、金額の多寡から、弊社からの仕事を御社が請けるのか、請けないのか、という二元論に持ちこんでいます。
それでも持ちこたえる営業に2回目の転換が炸裂します。ついには、「長い付き合い」と「激怒するボス」という存在を強く匂わせることで、請ける、請けないの問題を、弊社と付き合い続ける、絶縁するの二択に持っていきました」
実況「営業の立場で、縁を切るとは言えませんね」
解説「はい。実を言うと縁を切られて一番困るのは顧客側なんですが、顧客側はそれをおくびにも出しません。あくまで営業個人の立場を追い詰めることで交渉を有利にしています」
実況「なるほど。よくわかりました。しかし営業の得点もそれなりにあるのが理解できませんが……」
解説「難しい顧客から、仕事とったじゃないですか」
実況「そりゃそうですけど。まったくペイできませんよ」
解説「ペイできるかどうかは営業の得点には全く反映されません。ペイできるかは下請け、制作側の努力によります」
実況「クソかよ」

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顧客「ようこそいらっしゃいました。どうぞどうぞ」
営業「ありがとうございます。プロジェクターは。あ、HDMIつながりますね。それでは始めさせていただきます」

*

実況「最終組は少し変わっていますね。顧客側の人数が多い。役員が勢揃いではないですか。営業側は若者一人で、服装が非常に身ぎれいです。高級腕時計をつけていますね」
解説「これは期待できそうですね」

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営業「まず御社のポジションニングは、ランチェスター戦略の観点からも厳しく、キャズムを超えることができるか難しいところです。当社独自のカスタマージャーニーマップでの分析によればコンテキストマーケティングが有効であると…」

*

実況「さっきから営業が何を言っているのかさっぱりわからないのですが」
解説「顧客の顔を見て下さい」
実況「ああ、皆様ニコニコしてますね。時々頷いています。顧客の関心分野に特化したプレゼン、ということなんでしょうか？」
解説「関係ありません」
実況「は？」

*

営業「以上が、当社が提案する内容となります。」
顧客「わかりました」
営業「お見積書は事前にお送りしておりますが」
顧客「1000万ということでしたね。結構です。やりましょう！」
営業「ありがとうございます！」

*

実況「終了です……採点は……」

（採点　顧客：95.5点営業：105.5点)
（大歓声）

実況「どういうこと？」
解説「バックグラウンドがわからないと理解できないと思うんですが、あの営業の若者はベンチャーの社長です。そして、この会社の社長の次男坊なんですね」
実況「あー」
解説「適当に何か言えば、受注できます」
実況「あー」
解説「顧客も無意味で害のないシステムを無事発注できました。社長の前でご子息を褒めちぎる準備も万端です。高得点です」
実況「死ね」
解説「世の中そんなもんですよ」

実況「……というわけでいかがでしたでしょうか。全国プロ商談大会。次回の開催がいつかは知りませんが、私はもう関わりません！それでは皆様さようなら！」